Jedes Unternehmen, unabhängig davon ob es Produkte herstellt oder Dienstleistungen erbringt, will diese erfolgreich verkaufen. Doch wie funktioniert ein wirtschaftlich gewinnbringender Verkauf? Welche Verkaufsorganisation braucht es dafür? In der Verkaufsplanung eines Unternehmens werden die Antworten darauf formuliert und die einzelnen Phasen des Verkaufsplanungskonzept ausführlich beschrieben: Analyse, Zielsetzungen, Verkaufsstrategien, Aktionspläne, Budget und Kontrolle.
«Verkaufsplanung für Marketing- und Verkaufsverantwortliche» vermittelt kompakt, praxisbezogen und mit vielen Beispielen die Grundlagen eines erfolgreichen Verkaufs. Die Kapitelstruktur ermöglicht einen gezielten Wissensaufbau und Praxistransfer. Dabei werden aktuelle Themen wie die Digitalisierung, Nachhaltigkeit sowie zukunftsgerichtetes Management der Verkaufsmitarbeitenden direkt in den einzelnen Themenbereichen behandelt. Ausgewählte Grafiken, eine lernunterstützende Struktur mit Methodenboxen, Repetitionsfragen und Minicases unterstützen das kompetenzorientierte Lernen.
Dieses Lehrmittel orientiert sich an der Wegleitung zur Prüfungsordnung für die Berufsprüfung für Marketing- und Verkaufsfachleute mit eidgenössischem Fachausweis sowie der höheren Fachprüfung für Marketing- und Verkaufsleiter. Die Inhalte eignen sich auch für den Einsatz bei weiteren Lehrgängen der höheren Berufsbildung, für das Selbststudium sowie zum Nachschlagen im Berufsalltag.
Weiterführende Informationen zur Reihe «Marketing und Verkaufsverantworliche» von Compendio Bildungsmedien finden Sie unter
compendio.ch/MarVer
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Inhaltsverzeichnis
1. Verkaufsplanungskonzept und Verkaufsziele
(14 Seiten)
1.1 Konzeptraster
1.2 Aufbau eines Verkaufsplanungskonzepts
1.3 Verkaufsziele
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
2. Verkaufsstrategien
(16 Seiten)
2.1 Produktselektion – was
2.2 Kundenselektion – wem
2.3 Key-Account-Management
2.4 Feldgrösse – wo
Methodenbox
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
3. Verkaufsstrategien – Kontaktstrategie
(27 Seiten)
3.1 Kontaktqualität – wie
3.2 Unterschiede im Verkauf von verschiedenen Marktleistungen
3.3 Unterschiede im Verkaufsprozess von Marktleistungen
3.4 Kontaktquantität – wie viel
3.5 Kontaktperiodizität – wann
3.6 Personalaufwand berechnen
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
4. Primäre Verkaufsplanung
(11 Seiten)
4.1 Umsatz, Absatz- und DB-Planung
4.2 Einsatzplanung
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
5. Sekundäre Verkaufsplanung – Verkaufsorganisationsplanung
(27 Seiten)
5.1 Einführung in die Verkaufsorganisationsplanung
5.2 Aufgaben der Verkaufsorganisation
5.3 Gliederung der Verkaufsorganisation
5.4 Organisationsformen
5.5 Hilfsmittel der Organisation
5.6 Ablauforganisation
5.7 Reorganisation von Unternehmen oder Bereichen
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
6. Sekundäre Verkaufsplanung – Personalauswahl und Verkaufshilfsmittel
(23 Seiten)
6.1 Auswahl von Verkaufsmitarbeitenden
6.2 Einführung von neuen Mitarbeitenden
6.3 Wie können Mitarbeitende im Verkauf motiviert werden?
6.4 Ausbildung der Mitarbeitenden im Verkauf
6.5 Planung der Verkaufshilfsmittel
6.6 Fachkräftemangel – Employer Branding
6.7 Berufe im Verkauf
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
7. Verkaufskosten- und Budgetplanung
(12 Seiten)
7.1 Kostenarten
7.2 Verkaufskostenplanung
7.3 Verkaufskostenbudget
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
8. Kontrollplanung im Verkauf
(17 Seiten)
8.1 Was bedeutet Kontrolle?
8.2 Verkaufskontrolle
Methodenbox
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
9. Verkaufsgespräch
(26 Seiten)
9.1 Aufbau von nachhaltigen Kundenbeziehungen
9.2 Sechs Phasen des Verkaufsgesprächs
9.3 Vorbereitungsphase
9.4 Eröffnungsphase
9.5 Angebots- und Argumentationsphase
9.6 Abschlussphase
9.7 Verabschiedung
9.8 Aftersales-Service (Nachbearbeitung)
9.9 Partnerschaft zwischen Einkauf und Verkauf
Methodenbox
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
10. Verkaufstechnik
(23 Seiten)
10.1 Fragetechnik
10.2 Zehn Praxistipps zum Meistern von kritischen Situationen im Verkauf
10.3 Einwandbehandlung
10.4 Angebote erstellen, beurteilen und entscheiden
10.5 Die Angebotsformen und -arten
Methodenbox
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
Bibliografische Angaben
Zielgruppe
Lieferbarkeit
Stichworte
Verkaufsgespräch, Verkaufskonzept, Produkteselektion, 6 Subvariablen der Verkaufsstrategie, Verkaufsstufenplanung, Kundenselektion, Feldgrösse, Kontaktstrategie, Primäre, sekundäre Verkaufspläne, Qualitative, quantitative Verkaufsziele, Verkaufshilfsmittel, Verkaufsorganisation, Kundenzufriedenheit, Verkaufskennzahlen, Verkaufskontrolle
Änderungen und Korrekturen